以客戶為中心，試壓泵廠家，真的能做到嗎？作為專業(yè)試壓泵銷售狗，上個(gè)月在一家專業(yè)試壓泵廠家進(jìn)行銷售培訓(xùn)后，與老板和企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員共進(jìn)晚餐。席間，企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理問(wèn)我：“你怎么理解以客戶為中心？”大部分營(yíng)銷新人之前都問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題，但是今天是營(yíng)銷老板憋泵問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，真的讓我很驚訝，即使驚訝也要回答。我喝了口茶，輕輕說(shuō)了四個(gè)字：“只賣(mài)對(duì)客戶的試壓泵。試壓泵廠家老板笑著舉起杯子一飲而盡！
自從我進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域，以客戶為中心的營(yíng)銷這句名言就一直伴隨著我。從一線電抑泵的銷售到管理崗位，再到現(xiàn)在的營(yíng)銷咨詢，十幾年來(lái)我對(duì)它的認(rèn)識(shí)一直在不斷變化。到現(xiàn)在，我總結(jié)了四個(gè)字：只賣(mài)權(quán)！有些朋友可能會(huì)說(shuō)，兄弟，就這么簡(jiǎn)單嗎？是的，就這么簡(jiǎn)單。雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)很難。
任何試壓泵制造商都是為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的。銷售人員的工作是向您的客戶銷售電動(dòng)試壓泵產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)交易賺取自己的收入?；仡櫸易哌^(guò)的營(yíng)銷之路，有多少產(chǎn)品或服務(wù)是對(duì)的賣(mài)給客戶？說(shuō)實(shí)話，我剛開(kāi)始賣(mài)的時(shí)候還不到15%。為什么這么少，因?yàn)槲乙婚_(kāi)始不知道什么是對(duì)什么是錯(cuò)。隨著經(jīng)驗(yàn)和閱歷的增加，營(yíng)銷技巧不斷提高，五年后比例達(dá)到45%，十年后達(dá)到85%。為什么這么慢？技能和經(jīng)驗(yàn)提升很快，但很難實(shí)現(xiàn)。人是貪婪的。當(dāng)金錢(qián)與他人利益發(fā)生沖突時(shí)，有多少人可以免俗？反正我不能，因?yàn)槲沂侨耍皇巧瘢?
1.什么類型的試壓泵客戶是對(duì)的？
世界上最難說(shuō)的話就是對(duì)與錯(cuò)。當(dāng)你站在自己的角度看的時(shí)候，你是對(duì)的，但是站在對(duì)方的角度來(lái)看，也許你錯(cuò)了。如果銷售人員只靠自己的判斷去做，很容易出問(wèn)題。銷售過(guò)程中客戶異議解決不當(dāng)?shù)拇蟛糠衷蚨际怯纱艘鸬摹１热玟N售人員覺(jué)得我的服務(wù)很好，客戶應(yīng)該認(rèn)可。一旦顧客沒(méi)有感冒，就必須想盡辦法說(shuō)服對(duì)方認(rèn)可，并以此為理由決定購(gòu)買(mǎi)。這樣做本身就是錯(cuò)誤的；銷售人員多次向客戶解釋，他們的產(chǎn)品質(zhì)量要好得多。也許你認(rèn)為這樣做是對(duì)的。其實(shí)只有客戶覺(jué)得你的試壓泵質(zhì)量好。
第二，如何找到合適的電動(dòng)試壓泵客戶
有個(gè)朋友經(jīng)常問(wèn)我：第一次見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么好。你能為我設(shè)計(jì)一個(gè)演講嗎？到目前為止，我沒(méi)有幾個(gè)統(tǒng)一的詞。但是，有一句話是我第一次見(jiàn)客戶經(jīng)常說(shuō)的：“某某，見(jiàn)到你真好！想必很多銷售人員都向你推薦過(guò)他們的產(chǎn)品。這次不想急著給你推薦什么產(chǎn)品，因?yàn)槲矣X(jué)得在對(duì)你這邊了解不多的情況下，推薦我們公司的任何產(chǎn)品都是不對(duì)的?！?
所謂對(duì)，必須得到客戶的認(rèn)可。如果銷售人員想找到它，他必須來(lái)自客戶，然后回到客戶身邊。在銷售過(guò)程中，要始終以客戶為中心去理解他的想法，任何主觀的猜測(cè)肯定會(huì)造成問(wèn)題。無(wú)論你做了多少年的銷售，見(jiàn)過(guò)多少客戶，每當(dāng)你不得不面對(duì)一個(gè)新客戶時(shí)，請(qǐng)學(xué)會(huì)理清自己。
三.抑壓泵客戶錯(cuò)了怎么辦？
還有一點(diǎn)需要大家注意的是，在某些情況下，客戶會(huì)犯錯(cuò)，甚至銷售人員從專業(yè)的角度看問(wèn)題都是很可笑的。一旦發(fā)生這種情況，我們?cè)撛趺崔k？很多人會(huì)說(shuō)，當(dāng)然要告訴對(duì)方哪里錯(cuò)了，哪里錯(cuò)了，怎么改正。從理性的角度來(lái)看，我們所做的沒(méi)有錯(cuò)。但是銷售人員不是老師，客戶也不是你的學(xué)生。哪個(gè)客戶希望銷售人員改正錯(cuò)誤？面子對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是最重要的，銷售人員要學(xué)一點(diǎn)情商。情商是什么？給人家面子！當(dāng)客戶犯錯(cuò)時(shí)，請(qǐng)不要試圖以任何方式說(shuō)服他。這種做法只會(huì)被回絕。如果你遇到一個(gè)刺，壓力測(cè)試泵的用戶可能會(huì)失去你以前的所有努力。
1.讓他認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤
很多年前，我也遇到過(guò)類似的情況。一位顧客在不知從哪里聽(tīng)說(shuō)我們的產(chǎn)品后，不得不使用它。從我的專業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品雖然質(zhì)量過(guò)硬，但是價(jià)格太高，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有點(diǎn)“大槍打蚊子”的感覺(jué)。就好像我鄙視他們企業(yè)的實(shí)力，如果我說(shuō)讓客戶正視。于是我給客戶做了一份詳細(xì)的產(chǎn)品分析報(bào)告，用文字把我想表達(dá)的想法呈現(xiàn)給客戶。
2.讓顧客放心地說(shuō)服他
許多管道試壓泵銷售人員習(xí)慣于強(qiáng)烈說(shuō)服客戶。其實(shí)最好的說(shuō)服別人的方法不是你理性不理性，而是對(duì)方在一種舒服的感覺(jué)下默認(rèn)你是對(duì)的。比如我們可以用更多的詞：你覺(jué)得這樣更好嗎？你的想法真的很好。如果加上* * * *會(huì)不會(huì)更好？你剛才提到的問(wèn)題在我們公司確實(shí)存在，所以我們現(xiàn)在做的是。
3、實(shí)在不行，那就玩尷尬
有些試壓泵的客戶很便宜，但是對(duì)他不領(lǐng)情。我該怎么辦？那只能玩命了，嚇唬嚇唬他！此時(shí)，銷售人員有必要立即改變他們的外部表情，并立即認(rèn)真對(duì)待，莊嚴(yán)地向客戶解釋。這里需要注意的是，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有必要區(qū)分你我。你要做的就是告訴他你的錯(cuò)誤帶來(lái)的嚴(yán)重后果(后果你一定要說(shuō)出來(lái)，被忽悠的越慘越好)。
客戶確實(shí)不對(duì)，你當(dāng)然可以參考試壓泵的方法。但前提是，你作為銷售人員，必須對(duì)自己的行業(yè)、產(chǎn)品、客戶有所了解、有所專業(yè)，你的判斷是正確的，否則一切都是零。
